CASE STUDY – MORMAII

Automação e personalização: Como a Mormaii impulsionou em 28% a conversão em vendas

Marca de roupa e equipamentos desportivos intensificou o relacionamento com o cliente, escalou a comunicação omnicanal personalizada e automatizou o E-commerce em 100% com a E-goi.

Sobre a empresa

A vontade de surfar em baixas temperaturas foi o pontapé inicial para o nascimento de uma das maiores marcas brasileiras de roupas e artigos desportivos. Na década de 70, para entrar no mar durante o inverno do Sul do Brasil, o fundador da Mormaii costurou uma roupa de neoprene, na sala da sua casa. A venda do produto espalhou-se pelo território nacional e a marca ampliou o seu portfólio com o aparecimento de outras modalidades de desportos de ação. A expansão atravessou fronteiras, mares e conquistou clientes dos mercados internacionais. Hoje a empresa está em constante crescimento, com franquias em todas as regiões brasileiras.

O desafio

A marca procura manter uma relação próxima com os seus clientes, para desenvolver produtos que atendam às necessidades do consumidor em todas as áreas de atuação da empresa. O desafio é ampliado ainda mais ao considerar que a Mormaii vende para todo o território nacional e para outros países.

Por isso, precisava de uma ferramenta de comunicação, inicialmente para envios de e-mail em massa. Antes do contacto com a E-goi, tinha fornecedores com atrasos nos envios e sem nenhum tipo de automatização, o que intensificou o trabalho manual da equipa de marketing e a necessidade de otimizar o processo, principalmente ao considerar que a marca possui sucursais.

Com o início das vendas online, a empresa passou a ter novos objetivos, como a integração da plataforma de E-commerce a um sistema que permitisse centralizar os dados, extrair insights sobre os clientes, personalizar a jornada de compra e enviar comunicações em múltiplos canais, de acordo com o comportamento do consumidor.

Entre todos os desafios, com foco principalmente na relação próxima e personalizada, a Mormaii procurava solucionar as suas necessidades com uma só ferramenta que, de forma automatizada, conseguisse contribuir com o crescimento da marca, enquanto otimizasse o tempo da equipa para que fosse dedicado às atividades mais estratégicas.

A Solução

Em contacto com todo o ecossistema E-goi desde 2015, a Mormaii utiliza uma solução completa, omnicanal e automatizada, totalmente integrada à plataforma de E-commerce, o que possibilitou resultados como:

Aumento da conversão em vendas

Expansão na captação de leads

Processos automatizados

Redução na taxa de rejeição

Engajamento e relação com o cliente

Integração E-goi e Vtex

Todos os dados num só lugar

A loja VTEX, utilizada pela Mormaii, é uma das centenas de integrações à medida disponíveis, que permite sincronizar os contactos presentes na VTEX, adicioná-los automaticamente na plataforma E-goi e usá-los nas estratégias de marketing. A partir da sincronização, os contactos podem ser segmentados e etiquetados, para posteriormente facilitar o envio de comunicações personalizadas.

Outro benefício da integração é a possibilidade de relacionar os produtos disponíveis na loja VTEX. Ao criar uma campanha de e-mail, por exemplo, os produtos podem ser adicionados imediatamente. Em poucos cliques, é criada uma campanha promocional visual e atrativa, com todas as informações relevantes para aumentar as conversões. Associada à Inteligência Artificial presente na plataforma E-goi, as recomendações de produtos podem incrementar as vendas em até 40%.

Tracking de E-commerce + Automação

Muitas vendas em poucos cliques

Identificar as visitas ao site e entender o seu comportamento é essencial para aproveitar todas as oportunidades de vendas.

O Tracking de E-commerce permitiu à Mormaii identificar os visitantes, a origem do tráfego, as ações realizadas dentro do site (como adição de produtos ao carrinho, com posterior conversão ou desistência) e usar todas essas informações para enviar comunicações 100% automatizadas e personalizadas.

As principais estatísticas sobre o tema revelam que, em média, de todas as visitas realizadas num site, apenas 3,3% finalizam a compra. Dos potenciais clientes que chegam até ao carrinho, 75% abandonam-no e não concluem o processo. Isto quer dizer que há oportunidades de sobra para aumentar as vendas.

A Mormaii utiliza o Tracking de E-commerce associado à automação de marketing principalmente para:

Recuperar carrinhos abandonados

Resgatar clientes antigos

Impulsionar estratégias de cross selling

Fidelizar clientes

Como? Os fluxos automatizados prontos para usar capturam os dados recolhidos no Tracking e direcionam a comunicação mais assertiva de acordo com o comportamento deste atual ou potencial cliente. Os triggers de ativação do fluxo podem ser ajustados em tempo real, considerando a performance das campanhas enviadas. Os poucos cliques para configuração do fluxo representam uma redução significativa no trabalho manual, que impulsiona as vendas enquanto otimiza o tempo da equipa Mormaii.

Páginas de captação

Dos novos leads aos clientes fidelizados

Conhecidas como “landing pages”, essas páginas vão muito além da captação de leads e a Mormaii soube explorar bem todo esse potencial. O uso criativo e estratégico das landing pages contribuiu para um aumento em 50% na captação de leads, mas além disso, as páginas também foram usadas em campanhas de lançamento de novos produtos, já direcionando para a conversão, o que impacta todo o funil de vendas.

A terceira forma de utilização está focada na análise e enriquecimento do mailing. Os formulários inseridos nas páginas eram enviados para os clientes atuais, com perguntas sobre dados demográficos, comportamentos e interesses. Todas essas informações eram armazenadas na plataforma e usadas para personalizar campanhas, fidelizando os clientes com pessoalidade.

Um exemplo foi a campanha de Dia dos Namorados. Era enviado um e-mail para a pessoa X, que namorava a pessoa Y. A pessoa X respondia ao formulário com sugestões de presentes da Mormaii que gostaria de receber. De forma automatizada, a plataforma enviava uma campanha para a pessoa Y, com as sugestões pontuadas pela pessoa X. O fluxo contribuiu para o aumento das vendas, enquanto fortaleceu a relação com os dois clientes.

Comunicação Omnicanal

Mensagem certa no melhor momento

Todas as estratégias mencionadas acima utilizam principalmente três canais: Email Marketing, Web push e SMS. Quando se fala em personalização da experiência, é importante comunicar no momento certo, no formato mais adequado para cada necessidade.

Com um Account Manager dedicado, que realiza o acompanhamento personalizado à Mormaii, foi possível implementar uma série de ações na plataforma E-goi, tanto para a matriz, quanto para as franquias:

Email Marketing

A taxa de abertura dos emails com lembretes sobre as compras abandonadas no carrinho é, em média, de 45%. Como este formato possui mais espaço para desenvolver conteúdos, é possível aproveitar a oportunidade para enviar promoções ou vouchers de desconto.

Web Push

Esta é uma alternativa para os visitantes que não querem conceder nenhuma informação durante o processo de compra, visto que a plataforma gera mensagens clicáveis, sem captar dados pessoais. Mesmo quando o potencial cliente já não está a navegar no site, recebe o alerta no browser.

SMS

As SMS têm, em média, uma taxa de abertura de 98%. Aumentam exponencialmente as hipóteses do cliente se lembrar da marca, com mais instantaneidade na comunicação. As versões Smart SMS incluem ainda um link personalizável, que direciona para a conclusão da compra, com um voucher promocional.

“A equipa E-goi sempre foi muito prestável e rápida para ajudar nos obstáculos enfrentados e superados nestes anos de trabalho juntos. Eu indico a E-goi para todos os segmentos e tamanhos de empresas que têm como objetivo fidelizar o cliente, manter um vínculo de longo prazo e torná-lo um legítimo defensor da marca.”

Silmara Poletto – Marketing Mormaii