CASE STUDY – MORMAII

Automatización y personalización: cómo Mormaii impulsó la conversión en ventas en un 28%

Marca de ropa y equipamiento deportivo intensificó la relación con el cliente, escaló la comunicación omnicanal personalizada y automatizó el E-commerce al 100% con E-goi Digital Solutions.

Sobre la empresa

El deseo de surfear con bajas temperaturas fue el punto de partida para el surgimiento de una de las mayores marcas brasileñas de ropa y artículos deportivos. En la década de 1970, para hacerse a la mar en pleno invierno en el sur de Brasil, el creador de Mormaii cosió un traje de neopreno en la sala de su casa. La venta del producto se extendió por todo el territorio nacional y la marca amplió su portafolio con la aparición de otros tipos de deportes de acción. La expansión traspasó fronteras, mares y conquistó clientes de mercados internacionales. Hoy la empresa está en constante crecimiento, con franquicias en todas las regiones brasileñas.

El desafío

La marca busca mantener una relación cercana con sus clientes, para desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los consumidores en todas las áreas donde opera la empresa. El reto es aún mayor si se tiene en cuenta que Mormaii vende a todo el territorio nacional y a otros países.

Por lo tanto, necesitaba una herramienta de comunicación, inicialmente para disparos de email. Antes de contactar con E-goi, Mormaii tenía proveedores con retrasos en los envíos y sin ningún tipo de automatización, lo que intensificaba el trabajo manual del equipo de marketing y la necesidad de optimizar el proceso, sobre todo teniendo en cuenta que la marca tiene sucursales.

Con el inicio de las ventas en línea, la empresa comenzó a tener nuevos objetivos, como la integración de la plataforma de E-commerce con un sistema que permitiera centralizar datos, extraer información sobre los clientes, personalizar el proceso de compra y enviar comunicaciones en múltiples canales, según el comportamiento del consumidor.

Entre todos los retos, centrándose principalmente en el trato cercano y personalizado, Mormaii buscaba resolver sus necesidades con una única herramienta que, de forma automatizada, consiguiera contribuir al crecimiento de la marca, al mismo tiempo que optimizaba el tiempo del equipo, para dedicarse a actividades más estratégicas.

La solución

En contacto con todo el ecosistema de E-goi desde 2015, Mormaii utiliza una solución completa, omnicanal y automatizada, totalmente integrada con la plataforma de  E-commerce, que ha permitido obtener resultados como:

Aumento de la conversión de ventas

Expansión en captación de leads

Procesos automatizados

Reducción de la tasa de rebote

Interacción y el compromiso de los clientes

Integración E-goi y Vtex

Todos los datos en un solo lugar

La tienda VTEX, utilizada por Mormaii, es una de las cientos de integraciones a medida disponibles, que le permite sincronizar los contactos presentes en VTEX, agregarlos automáticamente a la plataforma E-goi y utilizarlos en estrategias de marketing. Al sincronizarse, los contactos pueden ser segmentados y etiquetados, para luego facilitar el envío de comunicaciones personalizadas.

Otro beneficio de la integración es la posibilidad de listar los productos disponibles en la tienda VTEX. Al crear una campaña de email marketing, por ejemplo, los productos se pueden agregar de inmediato. En unos pocos clics se crea una campaña promocional visual y atractiva, con toda la información relevante para aumentar las conversiones. Asociadas a la Inteligencia Artificial presente en la plataforma E-goi, las recomendaciones de productos pueden aumentar las ventas hasta en un 40%.

Tracking del E-commerce + Automatización

Muchas ventas en unos pocos clics

Identificar las visitas al sitio web y comprender su comportamiento es fundamental para aprovechar todas las oportunidades de venta.

El Tracking del E-commerce permitió a Mormaii identificar a los visitantes, la fuente de tráfico, las acciones realizadas dentro del sitio (como agregar productos al carrito, con posterior conversión o retiro) y utilizar toda esta información para enviar comunicaciones 100% automatizadas y personalizadas. .

Las principales estadísticas sobre el tema revelan que, en promedio, de todas las visitas realizadas a un sitio web, solo el 3,3% completa la compra. De los clientes potenciales que llegan al carrito, el 75% lo abandona y no completa el proceso. Esto significa que hay muchas oportunidades para aumentar las ventas.

Mormaii utiliza el Tracking del E-commerce asociado con la automatización de marketing principalmente para:

Recuperar carritos abandonados

Rescatar a antiguos clientes

Impulsar estrategias de cross-selling

Fidelizar clientes

¿Cómo? Los flujos automatizados listos para usar capturan los datos recopilados en el Tracking y dirigen la comunicación más asertiva de acuerdo con el comportamiento de este cliente actual o potencial. Los disparadores de activación de flujo se pueden ajustar en tiempo real, considerando el rendimiento de las campañas enviadas. Los pocos clics para configurar el flujo suponen una importante reducción del trabajo manual, lo que potencia las ventas a la vez que optimiza el tiempo del equipo de Mormaii.

Landing Pages

De nuevos leads a clientes fieles

Conocidas como “landing pages”, estas páginas van mucho más allá de la captación de leads y Mormaii supo explotar bien este potencial. El uso creativo y estratégico de las landing pages contribuyó a un aumento del 50% en la captación de leads, pero además, las páginas también se utilizaron en campañas de lanzamiento de nuevos productos, ya direccionando hacia la conversión, lo que impacta en todo el embudo de ventas.

La tercera forma de uso está enfocada en el análisis y enriquecimiento del mailing. Los formularios insertados en las páginas se enviaban a los clientes actuales, haciendo preguntas sobre datos demográficos, comportamientos e intereses. Toda esta información se almacenaba en la plataforma y se utilizaba para personalizar las campañas, fidelizando a los clientes con un toque personal.

Un ejemplo fue la campaña del Día de San Valentín. Se envió un correo electrónico a la persona X, que está saliendo con la persona Y. La persona X respondió al formulario con sugerencias de regalos de Mormaii que le gustaría recibir. De forma automatizada, la plataforma envió una campaña a la persona Y, con sugerencias calificadas por la persona X. El flujo contribuyó a aumentar las ventas, al tiempo que fortaleció la relación con ambos clientes.

Comunicación omnicanal

Mensaje correcto en el mejor momento

Todas las estrategias mencionadas anteriormente utilizan principalmente tres canales: Email Marketing, Web push y SMS. Cuando se habla de personalizar la experiencia, es importante comunicar en el momento adecuado, en el formato más adecuado a cada necesidad.

Con un Account Manager dedicado, que da seguimiento personalizado a Mormaii, fue posible implementar una serie de acciones en la plataforma E-goi, tanto para la casa matriz como para las franquicias:

Email Marketing

La tasa de apertura de correos electrónicos con recordatorios sobre el abandono del carrito de compras es, en promedio, del 45%. Como este formato tiene más espacio para desarrollar contenido, es posible aprovechar la oportunidad para enviar promociones o vales de descuento.

Web Push

Esta es una alternativa para los visitantes que no desean proporcionar ninguna información durante el proceso de compra, ya que la plataforma genera mensajes en los que se puede hacer clic sin capturar datos personales. Incluso cuando el cliente potencial ya no navega por el sitio, recibe la alerta en el navegador.

SMS

Los SMS tienen una tasa de apertura promedio del 98%. Aumentan exponencialmente las posibilidades de que el cliente recuerde la marca, con una comunicación más instantánea. Las versiones de SmartSMS también incluyen un enlace personalizable, que lo dirige a completar la compra, con un cupón promocional.

«El equipo de E-goi siempre ha sido muy servicial y rápido para ayudar con cualquier obstáculo que hemos enfrentado y superado en nuestros años de trabajo conjunto. Recomiendo E-goi a todo tipo y tamaño de empresas que busquen fidelizar a sus clientes, mantener una relación a largo plazo y convertirlos en legítimos defensores de la marca.»

Silmara Poletto – Marketing Mormaii

Resultados obtenidos

  • La conversión en ventas aumentó un 28%
  • 300% de crecimiento en la interacción y el compromiso de los clientes, personalizando el proceso de compra
  • Comunicación de marketing omnicanal 100% automatizada
  • Tracking de E-commerce, para una vista 360° del cliente
  • Acciones centralizadas en una única plataforma, con integración a software externo
  • Reducción de 25% de la tasa de rechazo, con mensajes asertivos

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