Embudo de ventas: de la captura a la conversión

Gana más visitas, más clientes potenciales y más ventas con el embudo de conversión. Comunica con el canal más adecuado en cada paso.

Caminamos junto a grandes marcas:

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¡Pruébalo en menos de 1 minuto!

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas es un enfoque que tiene como objetivo convertir a un visitante del sitio web en un consumidor habitual. El embudo representa el proceso de compra del cliente, tomando en cuenta el historial de interacciones con tu marca, la primera visita al sitio web, hasta la decisión de comprar un producto o servicio. 

Una estrategia de embudo valora el llamado nivel de conocimiento del consumidor. Significa que un cliente, antes de comprar, necesita ser educado o nutrido con contenido relevante, capaz de elevar la percepción de valor comercial a lo largo del tiempo.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Antes de la compra, el cliente necesita ser educado o nutrido con contenido relevante, capaz de aumentar la percepción del valor que tiene de tu marca a lo largo del tiempo.

Tope (ToFu) »

También conocida como la etapa de atracción, la parte superior del embudo tiene como objetivo presentarle tu empresa al cliente potencial. Sin embargo, la atracción debe hacerse con discreción, ya que la idea aquí es educar y nutrir a la audiencia con contenido de calidad.

Existen varios canales que pueden ayudar: Artículos de blog, redes sociales, entre otros.

Medio (MoFu) »

También llamada etapa de consideración, la parte media del embudo mantiene algunas características de la etapa anterior. Sin embargo, el nivel de conciencia de los leads sobre sus problemas y necesidades es un poco más alto. Esto significa que su decisión de compra está empezando a madurar. Se espera que el lead no haga una búsqueda tan genérica cuando ya entiende mejor su necesidad.

En esta etapa es importante tener un diseño atractivo, con CTA’s que resalten tu marca. Puedes utilizar plantillas de página, por ejemplo.

Fondo (BoFu) »

El fondo del embudo es la etapa de decisión, en la que se comienza a tener un enfoque más incisivo que en la etapa anterior. Esto se debe a que el cliente potencial ya debería estar armado con suficiente información para cerrar un trato. En lugar de centrarse en más contenido, su marca debería empezar a describir los beneficios de sus productos o servicios. La idea, por lo tanto, es presentar elementos que diferencien tu producto de los demás.

Estos pasos son importantes para saber exactamente cuándo el cliente ha entrado en una nueva etapa del embudo y utilizar los canales apropiados para convencerlo de pasar a la siguiente etapa lo más rápido posible.

 También conocidos como CTAs, los botones son a menudo el enlace entre las etapas del embudo, ya que miden el nivel de interés de un lead en un contenido. Vamos a probarlo:

Quiero implementar un embudo de ventas »

¿Cómo puede E-goi ayudar en la gestión de un embudo de ventas?

¡Esta es la pregunta más fácil de todas! Tenemos todos los canales disponibles para un embudo de ventas de alta conversión:

Landing Pages Gratuitas

Crea páginas de destino gratuitas y convierte a los visitantes en clientes sin necesidad de contratar a un diseñador o tener conocimientos de HTML

Forms - E-goi

Formularios fáciles de implementar

Aprovecha cada momento de captación de contactos y utiliza los formularios de E-goi para aumentar tu base de datos.

Plantillas gratuitas para newsletters

¡Varias plantillas de newsletters disponibles, listas para enviar y para aumentar el tráfico a tu site!

Web Push

Las notificaciones web push tienen una tasa de apertura un 30% más alta que los emails. Comunica contenido nuevo a tu audiencia y aumenta el interés en torno a tu marca.

Redes Sociales

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Automatización de marketing

¿El contacto envió sus informaciones en el formulario? Envía un email de agradecimiento e invítalo a echar un vistazo a los últimos artículos del blog.


¿Cómo implementar el embudo?

No hay una fórmula mágica en este caso. Lo más válido es probar posibilidades, pero tenemos algunos tips principales a tener en cuenta a la hora de implementar el embudo de ventas.

Mapear el proceso de compra »

En la práctica, significa extraer información relevante de los canales de contacto con el público. En esta etapa, el gerente debe entender si Instagram y el blog de la marca, por ejemplo, son eficaces para madurar la decisión de compra de los clientes potenciales.

Definición de milestones »

Es importante tener en cuenta la perspectiva evolutiva del consumidor. A medida que tu marca publica contenido de calidad en sus canales, mayores son las posibilidades de que un visitante se convierta en lead y luego en un cliente. A partir de los milestones, se puede identificar lo que lleva a la persona a evolucionar en el embudo de ventas.

Planificación estratégica »

Más que establecer objetivos y metas, la planificación debe valorar la medición de los resultados. Al fin y al cabo, es esencial tener acceso a los indicadores adecuados para comparar el rendimiento de las ventas con los resultados previstos. A la hora de planificar, los gerentes deben dar plazos para la consecución de sus objetivos y metas, dando un aire más profesional en la estructuración del embudo. 

Optimización y crecimiento escalable »

Tanto la optimización como la escalabilidad se implementan con indicadores de rendimiento y tasas de conversión. El primero señala, a través de métricas, lo que hay que mantener y lo que se puede descartar para que el embudo escale. Este último mide las conversiones en un contexto general, más allá de las ventas. Significa, por ejemplo, saber cuántas personas abrieron un email, cuáles de ellas lo leyeron y cuáles realizaron alguna acción específica. Si funciona, la estrategia puede aplicarse a mayor escala.

Alinear el contenido y el SLA con el equipo de ventas »

La armonía entre el equipo de marketing y el de ventas es fundamental para que el embudo de ventas fluya sin complicaciones ni ineficiencias. Revisa tu embudo y haz preguntas como «¿Cuántos clientes potenciales debo entregar al equipo de ventas?» «¿Tengo contenido para todas estas etapas del embudo?» «¿Los contactos recopilados coinciden con la persona inicialmente idealizada?» Estas preguntas son constantemente la clave para tener un embudo de ventas saludable. De lo contrario, se verán comprometidos todos los resultados comerciales de la empresa.

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Preguntas Frecuentes sobre Embundo de Ventas

¿Cómo funciona un embudo de ventas en la práctica?

Vamos a pensar en una marca de zapatos que tenga una tienda online. En este caso, podemos considerar a ToFu (top of funnel), un cliente potencial que comenzó buscando “zapatos cómodos” y encontró un artículo en el site de esta marca sobre los 5 mejores zapatos para trabajar.

Al leer el artículo, el cliente se siente identificado con los beneficios que esta marca le brinda en el día a día y se da cuenta que no tiene un calzado cómodo.

Luego, en MoFu (medio del embudo), este cliente potencial busca en el site los zapatos mencionados en el artículo, a ver si todavía están a la venta.

En BoFu (fondo del embudo), el cliente potencial compara precios, busca reseñas y ve que todas son positivas. El cliente finalmente decide hacer la compra.

Después de la compra, el cliente recibe por email un conjunto de consejos para cuidar la tela de los zapatos. El cliente se da cuenta de que la marca realmente se preocupa por sus clientes y se preocupa por mantener los zapatos como nuevos por mucho tiempo.

Contento con la experiencia, el cliente decide dejar un comentario positivo, tal como se solicita al final del email de la marca.

¿Cuáles son las ventajas de un embudo de ventas?

Control de resultados – Como cada etapa del embudo de ventas depende del desempeño de la etapa anterior, es más fácil saber cuántas personas deben estar en ToFu para generar X clientes al final del proceso. Solo así es posible predecir si los sectores de marketing y ventas serán capaces de alcanzar los objetivos y cuánto tardarán en lograrlo.

Mayor productividad – Con un embudo de ventas estructurado, somos capaces de monitorear procesos, detectar ineficiencias y cuellos de botella para mejorar los resultados. Es posible realizar un seguimiento del estado de cada venta en tiempo real.


Nuevos caminos – Con clientes fieles y comunicación constante, tendrás acceso a información valiosa que puede dictar nuevos rumbos para tu negocio: servicios complementarios, aumento de oferta, entre otros.

¿Por qué es importante definir tu embudo de ventas?

El seguimiento de los clientes y el control del tráfico es importante, pero el embudo de ventas te permite ir más allá. Una estrategia de embudo de ventas te permite saber cómo llegan los clientes a tu negocio, qué buscan sobre tu marca y cuáles son sus principales puntos débiles al momento de la compra.
Una estrategia robusta de embudo de ventas te permite atraer más y más visitas e incrementar la tasa de conversión.


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